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跨国医疗掘金密码(组图)

2014-12-16 08:57| 发布者: YTE| 查看: 1202| 评论: 0

摘要: 发达国家的优质资源总是牵动着富人阶层!留学、移民尚且一掷千金,何况事关生命健康的治病?抱定这样的想法,并非学医出身、也毫无行业资源的蔡强,在三年前创立了提供出国看病服务的盛诺一家。熬过跟美国医院的拉锯 ...


     发达国家的优质资源总是牵动着富人阶层!留学、移民尚且一掷千金,何况事关生命健康的治病?抱定这样的想法,并非学医出身、也毫无行业资源的蔡强,在三年前创立了提供出国看病服务的盛诺一家。熬过跟美国医院的拉锯式洽谈、被患者当作骗子的尴尬,如今总算站稳了脚,并摘得红杉资本的橄榄枝。而在另一边厢,美国远程医疗服务机构WorldC are正式落地在华公司沃迪康,“开抢”中国客源。比起本土企业在资源和渠道上的一路荆棘,沃迪康首席医疗顾问吴世新对南都记者称,海外背景更容易打开市场。

  景林资本董事总经理汤国平在接受南都记者采访时表示,他看好“中外大战”把跨国医疗市场带旺,他建议,除了把患者送出国,不妨把国外的病人也引进来,双向服务市场空间将更大。

  病人小众,有钱才任性

  今年42岁的柴女士不幸罹患鼻咽部黑色素瘤,当寻遍国内最好的医院仍然无果时,她决定去美国碰碰运气,先进的设备和顶级的专家或许能带来一线希望。据不完全统计,赴美求医的中国患者每年达1000多人,当中绝大多数患的是癌症,其次是神经系统疾病、心血管病、心脏病等。

  然而,如何在陌生的国度物色到合适的医院和医生是个问题,加上美国医院预约要提供病史、手术记录等一系列详细资料,繁复的收集、整理以及翻译让柴女士有些抓狂,找中介服务机构代劳似乎是一条捷径。

  在澳洲生活多年的蔡强,早在2009年回国之际就留意了这样的市场需求,所创立的盛诺一家,是国内较早一批投身跨国医疗服务的企业,前段时间还跟美国联盟医疗体系国际部合作,共同推出首款针对国人赴美就医的癌症评估服务项目。他告诉南都记者,出国看病花费不菲,除了核心的治疗,还有交通、住宿等,没有上百万在手根本不敢想,能承受得起的都是富人阶层,他们对价钱不太敏感,只要全球最好的治疗资源。“有钱是第一位,并且得了国内无法治愈的重病,同时身体状况能经受长途跋涉的折腾,几个条件加起来把大部分人拒之门外,是一个非常高端、小众的市场。”蔡强分析说。

  这一新兴市场也引起了红杉资本的关注,并在最近投资了盛诺一家。红杉资本中国基金副总裁李振明对南都记者表示,看好美国医疗对中国患者的持续吸引力。一方面是因为美国的新药和新器械比中国早上市,患者可以在那里接触到最新的技术;另一方面,美国医院不像国内医院那样人满为患,可以享受到更细致周到的医疗服务。

  但如果论医疗水平,汤国平认为,“中国的实力其实并不比美国差—想想看,国内医生每天面对如此多的病人,手术技巧会更加熟练,因此换个角度想,跨国医疗不只是单向地把中国的病人带到国外去,还可以反过来把国外的病人吸引到本国来。”这在“邻居”印度身上可以得到参考:它的情况跟中国相似,都是病人数量大,医生技术水平高,同时价格比较便宜,很多美国患者都去印度治疗。“起步阶段,国内跨国医疗中介基本上都是做单向,但看未来的趋势,双向的想象空间会更大。”他对南都记者说。

  跨国资源,牵手需脑补

  牵线跨国医疗,手上得有医院资源。美国的顶级医院摆在那儿,问题是人家这么牛,为什么要跟你合作呢?

  这一度让蔡强非常头疼,没跟医院打过交道的他,试着通过发E-m ail、打电话等方式一家家去联系,但绝大多数都没有回音,难得有一家回复,也是说“I’m sorry,我们没有兴趣跟你合作”。他琢磨,按道理给医院带去更多患者,对方应该是欢迎的,大概只是不想跟一家毫无名气的初创公司签正式合约,于是他换了另外一种口吻询问:哪怕不签约,如果有合适的患者,能否接收?对方的回复依然是no!这下蔡强被搞蒙了,但他还是不死心,会不会老外误以为要给回佣所以不愿意呢?于是,他在第三封邮件里特意强调,医院不需要额外付给他们费用。没想到,这反而换来对方更加严厉的拒绝:“即使你们不需要佣金(而且我们也不能提供佣金),我们也仍然没有兴趣去接收你们的病人和跟你们有任何方式的合作。”

  “一开始雄心勃勃,可困难远比想象中要多。”蔡强感慨。但缺乏资源背景,除了用一封封邮件碰运气以外,似乎也没什么其他更好的办法。花了将近9个月的时间,盛诺一家才最终敲开了合作之门,对方是知名美国联盟医疗体系,该体系拥有美国哈佛大学医学院教学附属麻省总医院及布列根和妇女医院。蔡强的真诚打动了他们,这相当于给盛诺一家加了一个信任背书,随后他们又和美国顶尖的梅奥诊所、哈佛附属波士顿儿童医院等美国医院正式合作。现在经常还有一些主动找上门来,意想不到的是,这里头还包括了之前三次拒绝他们的那家医院。有了医院这一端,再加上宣传和口碑传播,不少患者慕名而来,据蔡强介绍,到目前为止成功服务的患者已有数百名。

  相比国内的跨国医疗中介从外部艰难打通资源渠道,美国本土医疗服务机构则更多凭着先天优势来中国“抢客源”。比如起源于哈佛大学麻省总医院的W orldCare,旗下的世界医疗联盟囊括数十所顶级医院,此前已在全球60多个国家设立了办事处或拥有合作项目,最近又成立中国区代表“沃迪康”公司。

  “资源、经验都是现成的,仅仅是落地的地方不同。”吴世新对南都记者说。在他看来,熟悉美国医疗体系是他们的一大优势,举个例子,在美国的很多著名医院里,医生能不能收新病人取决于自己的时间,院方很难干预。换言之,如果只是跟医院达成了合作,而没有深入到医生层面,不一定能预约到顶尖专家;而WorldC are从1992开始起步,已经架起连接医生的网络,并且可以在不同的医疗中心之间快速转诊,省下重新预约的时间。此外,WorldC are吸引患者的一大卖点是跟美国的大型保险公司有合作,在医疗费用上可以获得一定的折扣。

  通过保险公司获得医疗费用折扣的做法是不是通行美国医院呢?在国外做过10多年医生的看处方CEO沈扬告诉南都记者,这取决于具体医疗机构,有些确实可以,若是顶级的医院则未必买账;并且预约好医生也不见得一定要依靠中介的“特别通道”,毕竟美国的医疗机构都非常商业化和市场化,只要患者愿意花钱,医院的国际部会积极提供各种帮助。

  “事实上,美国的医学中心也开始慢慢在中国建立办事处,前段时间就有消息,美国医疗联盟体系要在中国建国际医院。”汤国平判断,这是竞争威胁的信号,不过这个市场足够大,也不怕谁来“抢地盘”,或许还能共同把市场做起来;而中介之间比拼的是谁有先发优势,这跟出国旅游相类似,看能否把作为中间桥梁的服务体验做好。

  全产业链,风险最小?

  跨国医疗环节繁多,除了主要的挑选医院和医生,患者还要考虑签证、交通、住宿等等。中介服务机构一般会包办整个服务链条,比如沃迪康承诺患者需要什么就协助安排什么,并且配备医学翻译全程陪同。

  吴世新分析,这样的模式虽然重一些,但考虑到高端客户需要个性化服务,由专业团队打点一切更符合他们的体验需求。以住宿为例,找星级酒店不难,难在就医过程中如何排解患者的情绪波动。比如对文化差异感到困惑、对病情产生担忧、跟医生沟通存在障碍等等。“这不是一个简单的旅行服务,而是一个带有强烈医学性质的周围服务,难以假手于人。”他强调。

  蔡强的看法类似,毕竟患者不是去美国生孩子或者到韩国整容,而是治疗重病,整个过程不得在任何一个环节出现差错。他向南都记者介绍了不久前接到的一个特殊的案例,患者是个只有一个1岁多大的婴儿,得了非常复杂的先天病,需要到波士顿儿童医院动手术。团队不敢怠慢,全程陪护保证孩子长达13个小时的旅途安全,到达以后,由事先沟通好的波士顿机场安排急救车将孩子送抵医院。“得知患者已经到了医院,并且一切生命体征正常,我悬着的心才放了下来,要是把部分服务外包出去,怎么可能放心?”蔡强对南都记者说。

  对此,李振明认为,跨国医疗这个行业非常特殊,关系到病人的生命,最大的风险莫过于失控,由一家公司整体把所有的环节全部做完,是最符合患者利益的,也是风险最小的一种方式。

  而从营收模式来看,南都记者了解到,中介机构一般会设定一个基本的收费标准,如果患者有额外的要求,再另外加收。汤国平分析,全部服务自己做,还是适当把一些相对次要的服务外包,说到底企业自己要算一笔财务账,投入产出划不划得来,至于最终能否做大,看的是核心业务如何延展。

  “重病治疗是跨国医疗金字塔上最顶端的部分,竞争对手少、利润又可观,以此切入比较明智;把这块攻克下来以后,不妨打通服务内容更多元的医疗旅游。”他分析道。

  盛诺一家:零资源起步,获红杉投资

  [创业ID ]

  企业名称:北京盛诺一家医院管理有限公司

  创业时间:2011年

  创业地点:北京

  创始人:蔡强

  商业模式:出国看病全程服务的咨询与服务机构,赚取中介服务费。

  融资情况:获得红杉资本千万元A轮投资

  出国看病服务到底有多大机会?在创立盛诺一家之前,蔡强没做多少市场调查,只是直观地觉得,高端人群愿意为优质医疗买单。经历白砸钱无客上门、合伙人退出等种种挫折,他坦言在最艰难的时候产生过动摇。如今,蔡强对这个市场有了更加理性的认识:这是一个慢行业,看谁有足够的耐心和资金,一点点把服务品牌做起来。

  先对接美国医院

  虽然看好出国看病服务的前景,但蔡强本身对美国的医疗体系所知甚少,创业之初,团队里也没有医学背景的人。他没顾虑太多,先着手跟美国顶级医院对接上。

  在写给麻省总医院及布列根和妇女医院的邮件里,蔡强明确盛诺一家为中国的高端人群搭建赴美就医的桥梁,而且只针对事关生死的重病,对锦上添花的美容、生孩子等不感兴趣。也许是真诚的语言打动了医院,双方最终敲定合作。

  预约美国专家有一整套规范和流程,团队对这些并不了解,需要合作医院来指引。“最开始的时候,我们逢周四晚上跟院方进行电话会议,既是接受培训,同时也是共同商量怎么去服务客户,解决客户可能提出的各种问题,等我们上手以后改为每两周一次。”蔡强对南都记者说,医院在早期提供的帮助非常重要,否则以他们这样毫无经验的团队,没法把业务开展好。

  再对接本地医院

  搭好了医院渠道,蔡强设想,患者自然会奔着顶级医院的光环来,在市场上打出名堂应该不是难事,但实际情况刚好相反。团队在2010年的时候开始做市场推广,可并没多少病人找上门,好不容易等到一个咨询电话,对方张口便问是不是北京某某医院的附属机构,得到“只是私营企业”的答复后,立马给盛诺一家扣上“骗子”的帽子。

  第一年,盛诺一家只接到几个病人,到第二年下来还是不到10个病人,而在报纸上打广告,一个版就要花十几万,实在是入不敷出。也就是在这个时候,团队的一个合伙人觉得再往下砸钱可能也是同样的结果,思量再三决定退出,蔡强只好把他股份全部买下来。

  “在最艰难的时候,我也有点怀疑自己的判断,如果出国看病的需求真实存在,为什么一直没有起色呢。”蔡强对南都记者感叹,现在回想其实也正常,站在患者的角度,平时在国内约一个专家都那么难,而一家从未听过的公司却声称跟麻省总医院有合作,怎么可能马上相信,跟患者建立信任需要耐心和时间。

  尽管起步阶段客户不多,但通过对他们的服务,盛诺一家切实了解了美国医院的运行体制,患者的积极反馈也逐渐恢复了团队的信心。与此同时,客户数量也开始直线上升。蔡强告诉南都记者,如果仔细追溯的话,相当多的患者其实都来自于最早一批客户的口口相传,而为了获得更稳定的客户渠道,盛诺一家跟北大肿瘤医院谈下了合作,后者如果遇到棘手的病例,可以通过他们到美国会诊或者到美国去看病,而当患者从美国回来时,则可以回到该医院进行后续的治疗。

  太慢热太烧钱

  在商业模式上,盛诺一家并不从医院处获取介绍病人的佣金,只从患者一方收取中介费用,完成联系医院、翻译病例、陪同就诊等服务。蔡强表示,尽管客户不断增加,但相比构建整套服务体系所需要的花费,盛诺一家还是在赔钱。

  他告诉南都记者,资金是这个行业的一大门槛,谁烧得起钱,谁才能够继续生存,他预计这一两年内会有更多同行离场。

  “刚开始的时候,我也期待着爆发期能快点到来,但是现在我意识到,所有跟医疗相关的行业,都不会爆发,除非你打算做骗人的生意。”蔡强说,关系生命的事情,人们不会冲动消费,这个行业至少要培育5~8年的时间,盛诺一家对发展不着急,慢慢沉淀。

  沃迪康:外来“大夫”发力远程医疗

  [创业ID ]

  企业名称:沃迪康(北京)医院管理有限公司

  成立时间:2014年11月

  成立地点:北京

  负责人:吴世新

  商业模式:跨国远程医疗与国际转诊服务,向赴美就医的客户收取中介服务费。

  融资情况:A轮获得迪信通1000万人民币投资。

  提起“沃迪康”这个名字,很多人并不熟悉,但它的母公司却大有来头—成立于1992年、由众多世界顶级医院组成的医疗服务联盟W orldCare。沃迪康首席医疗顾问吴世新对南都记者说,目前中国患者赴美就医的需求非常大,WorldC are此时落地中国正好把握住了时机。

  提供费用管理

  W orldCare业务范围多样,包括国际远程医疗、远程教学等,赴美就医只是其中一项,不过落地到中国以后,这成为了首推项目。吴世新解释,这是基于对市场的判断:每年都有众多中国患者借助各种渠道来美国需找治疗,其中通过中介机构的就有上千人,市场空间远比想象中大。

  美国的医院非常多,患者往往不知道如何选择。他告诉南都记者,没有一家医院的所有的科室都非常优秀,哪怕排名第一的美国医院,也只有极少数科室能保持最佳排名,而W orldCare能做到的是打破单个医院的概念,根据患者要求预约适合的科室和专家;如果患者没有指定要去哪家医院,那就根据病情以及能够承受的医疗费用范围做推荐,甚至候选医院之间也可以作估价比较,让病人对自己的经济承受能力有一个比较清楚的评估。

  在具体的费用管理上,吴世新表示,凭借W orldCare跟保险公司的多年合作,可以为客户争取到平均30%、最多50%的折扣,W orldCare则从节省的医疗费里收取一小部分作为报酬。当然这项服务并非强制,病人可以选择只接受预约安排,然后自行就费用问题跟医院打交道。

  重在远程医疗

  正如一开始所说,赴美就医只是W orldCare的一个分支项目,主打业务还是远程医疗。

  吴世新分析,只要中美之间的医疗服务水平存在差异,而患者又有支付能力,那赴美就医就一定有市场;但实际上不是所有疾病都需要不远万里地来美国动手术,医疗说到底是一个本土化的服务,通过远程医疗咨询获得美国专家的诊疗意见、然后在当地医院完成治疗最好,只有当某些治疗确实只能在美国完成,而患者又愿意前来,才提供赴美就医的服务。

  “20多年来,WorldCare做得最多、最成功的一直是国际远程咨询服务,尽管目前国内对赴美就医的关注度更高,但长远来看,我们更看好远程医疗前景,也更愿意把精力投放到这方面。”他对南都记者说。

  与此同时,WorldC are一落地中国便积极寻求国内的医疗机构合作,最近已经深度参访了多家三甲医院的远程医疗中心。吴世新介绍说,无论是在教育、科研还是医疗服务层面,三甲医院和高端私人医院都对国外的优质资源有着巨大的渴求,因此WorldC are在中国的战略,更多的是跟中国的核心医疗对接,至于采用怎样的一种模式,目前仍在探索。

  [七嘴八舌]

  赴美就医A B面

  参与嘉宾:

  盛诺一家创始人蔡强

  沃迪康首席医疗顾问吴世新

  看处方C E O沈扬

  景林投资董事总经理汤国平

  红杉资本中国基金副总裁李振明

  吴世新:我认为出国看病只是短期的一种趋势,从患者的体验来看,旅途耗费不少时间,治疗期间的吃住也很花钱,而实际上,许多疾病比如肿瘤的诊断,客观的指标通过病历、影像等资料就能基本反映出来,传输到美国的专家团队,对方也能提供相当精确的判断。所以从中长期来看,远程会诊的想象空间更大,把服务人群从高端小众扩展到普通大众。

  蔡强:远程会诊不是新鲜事儿,国内早有医院在做,但我至今没看到哪一家是成功的。原因很简单,作为一个需要动手术的重病患者,你是希望得到一纸答复,还是当面医生面对面聊一聊呢?显然后者占多。站在医生的角度,据我所知,美国顶级医院对会诊没有太大兴趣,一来医生都很忙,二来他们毕竟没有见到病人,所给出的会诊意见,价值可能会大打折扣。这中间存在很多问题,患者满意的几率不会太大。

  沈扬:普通老百姓会喜欢远程医疗,但问题是,你的诊断和服务是否能满足患者期望值。说到底,患者不是要从美国专家那里得到什么的建议,他们就是要把病治好,就是觉得国外有更好的治疗方案,而如果你所提供远程会诊最终没有达到患者的期望值,他们就会不满意,觉得白花了钱,所以我不觉得远程会诊比出国看病好做多少。

    李振明:对于患者来说,远程会诊和出国看病是两种不同的体验。前者的好处是节约时间和费用,但是终究不能取代患者和医生面对面的咨询、检查,所以这其实是两个不同的市场。对于真正重病的患者,实地到医院去与这家医院的医生面对面沟通,接受医院多学科的会诊,以及治疗团队根据患者进展在整个治疗过程中对治疗方案进行及时调整,对于患者还是非常有价值的。


  汤国平:其实国内的诊断和治疗不比国外差,只是很多人更迷信美国的医疗。那结合患者的需求,可以先在国内进行远程诊断,知道自己是怎样的病情,再去决定要不要去美国。国内外都有机构在做,有的还做得 相当细分,我觉得把两种体验结合在一起,市场会更大。


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